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    卫浴导购员需要具备哪些能力

    发布时间:2013/4/26
    您是第 3063 位阅读者 来源:陶城网
         【hv577鸿运国际随着卫浴行业进入过度竞争时代,各大卫浴品牌纷纷从品牌传播、产品发展、渠道扩充等方面进行能力成长,但卫浴行业低关注度和高卷入度的特征,使得大多数消费者对卫浴产品的专业知识知之甚少。而导购员往往是他们获取品牌和产品知识的关键途径。近段时间,由于工作的关系,辅导了不少卫浴和瓷砖品牌,发现大多数卫浴品牌的导购员,在面对消费者的营销能力上呈现先天不足的情况,大多数导购员,客户的成交率不足20%,然而优秀的导购员,客户成交率可以达到70%-80%,是什么原因构成这样的成交率差异呢?主要在于导购员没有具备有效的营销能力。
      
        一、优秀导购员具有良好的客户亲和力
      
      对于大多数卫浴消费者而言,卫浴产品复杂的专业知识、众多不知晓的品牌以及较贵的购买成本,让他们在选择卫浴品牌和产品的时候,慎之又慎,担心选错品牌和产品。因此,他们对讲解产品的导购员选择就显得尤为重要了。一般来说,哪些让消费者看上去具有天然亲和力的导购员相比之下,首先就多了一丝信任感。亲和力主要表现在导购员的言谈举止间,要站在消费者立场上思考问题,要保持良好的销售心态,以及自然的仪容。
      
      二、优秀导购员具有良好的设计销售力
      
      在导购员培训中,我特别强调设计式营销的重要性。对于消费者而言,卫生间的布局是他一件很头痛的事情,而他们在卫生间的布局上,往往是非专业人士。如果导购员能够借由简单的纸面设计营销或者利用设计软件,是可以让消费者形成比较直观的感觉,对于提高品牌和产品的价值,将会非常重要。试想一下,当你辛辛苦苦帮消费者设计好卫浴空间时,他本身就欠你一份情,这份歉意往往在实际营销中会让消费者增大成交概率。
      
      三、优秀导购员具有良好的客户信任力
      
      消费者在决定购买一个品牌的卫浴产品之前,对提供购买建议的导购员产生信任是关键的一步。因此,导购员取得消费者信任是销售产品的前提。导购员要想取得客户信任,首先要学会破冰,从消费者的言谈举止找到彼此的共同点,从共同点切入话题。其次是要以一个专业指导师的身份告诉消费者品牌和产品好在哪里?为什么好?并不断对消费者进行品牌和产品洗脑,建立起和消费者的心理通道。最后,在销售过程中持续唤起消费者对品牌和产品益处的美好记忆,并透过消费者的细节变化,给予适当的帮助和提醒,让消费者在比较中感受导购员的热情、周到和细致,从而完成导购员在消费者心中的信任感。
      
      四、优秀导购员具有良好的客户成交力
      
      导购员在完成对客户品牌、产品和促销活动内容讲解后,客户往往进入一段时间的购买思考期和犹豫期,有的客户开始对产品挑问题,或者在价格上给导购员巨大压力。这个时候,导购员除了进一步强化品牌和产品价值,还需要增大成交动力,比如多问一些封闭式问题,如你对产品还有什么样的疑问,把肯定的答案掌握在自己手中,同时,利用时间、礼品、折扣多种因素压力,让客户下决定购买,必要的时候,根据客户反应,针对犹豫型客户,可以直接要求买单。
      
      一个优秀的导购员对于消费者来说,不仅仅是品牌和产品的导师,一定程度上更是生活中的朋友,只有当消费者把导购员当朋友来看,这样的导购员才是真正优秀的导购员。
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