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卫浴企业如何进军三四级市场

2012/8/28来源:搜狐家居浏览量:96803
  hv577鸿运国际三四级市场的消费观念和消费层次很大程度上决定了卫浴产品的销售。因此业内人士说,虽然三四级卫浴市场是一个很难操作的市场。但是卫浴企业和经销商只要准确把握了它的一些特点,做好市场引导,还是有利可图的。
  
  三四级市场的关键是渠道问题
  
  一二级市场是竞争激烈、拼杀惨烈的红海,而三四级市场则是竞争相对小的蓝海。前者往往有上百个品种在竞争,细分产品起码也有三五个,消费者的选择余地很大,终端拼杀也过于惨烈;但是后者不同,很多偏僻的乡镇、农村零售店,因为店铺容量有限,品类不多,消费者往往没有过多选择,一般是店铺有什么,就买什么。从这一点上说,三四级市场的核心就是渠道问题,只要企业用心整合、管理好分销渠道,就会成为三四级市场的霸主。
  
  三四级市场的核心竞争力是价格
  
  三四级市场的特点决定了它虽然宏观市场广大、前景广阔,但是消费能力要比一二级市场低得多,单位消费能力更低,一二级市场上单个消费者的消费能力往往抵得上三四级市场上10人甚至是20人的消费能力。举例来说,三四级市场畅销的产品往往不是全国的名牌,牌子杂乱、价格低是其市场特点。因此,三四级市场上价格往往是最重要的市场武器。
  
  区域差异化是三四级市场最大特点
  
  众所周知,由“家电下乡”引申的“汽车下乡”、“电脑下乡”目前是如火如荼。不管老百姓能否消费得起,是否有消费的需求,商家们在品牌宣传上下足了功夫。前几日看到一篇关于“涂料下乡”“家具下乡”的文章,觉得好像也在跟风。其实作为家装、建材类的经销商来说要拿出切合实际的产品给老百姓,而不是一窝蜂的将产品直接打入三四级市场。据笔者了解,南北方、沿海、内地,以及发达省份与不发达地区三四级市场差别很大,也许在南方发达城市开拓市场会有一定的效果,但不见得在北方或者西北地区开拓就能成功。
  
  各个区域市场由于人口分布,消费水平,消费形态的差异,致使每个区域消费者的消费特性都会有所不同,加上竞争环境和竞争品牌所处的地位以及所运用的手段等因素,不同区域市场的商品营销环境是大有差别的,因而在消费习惯和消费能力上必然有所区别。如果门企用大同化的消费观念或者市场运作模式去开拓北京、上海、广州等城市可能会很容易,但是要开拓三四级市场,往往事与愿违。进入三四级市场是“危”也是“机”。

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